Méthodes de manipulation - 5 techniques pour influencer les gens

La connaissance des méthodes de manipulation ne doit pas conduire à l'exploitation des personnes - la connaissance des techniques de manipulation doit être acquise afin de se protéger des escrocs qui s'attaquent à notre naïveté. Parfois, le comportement innocent d'étrangers peut nous inciter à prendre des mesures que nous ne voulons pas du tout. Comment se protéger de la manipulation?

La manipulation est un ensemble de méthodes conçues pour persuader une personne ou un groupe de personnes d'atteindre les objectifs du manipulateur. La victime de manipulation ignore qu'elle a été trompée et est souvent convaincue que son comportement n'a été influencé par aucun facteur extérieur. Pendant ce temps, le contraire est vrai - la manipulation est souvent une stratégie soigneusement planifiée qui est censée produire un effet spécifique.

Il est particulièrement facile d'être victime de ce type de truc malhonnête de nos jours. Le chaos de l'information qui nous entoure favorise la diffusion d'opinions et d'arguments faux et invérifiables qui peuvent affecter notre conduite.

Afin de ne pas être influencé par différents types de manipulateurs, il vaut la peine d'apprendre les techniques de persuasion les plus fréquemment utilisées.

Découvrez en quoi la manipulation diffère de la persuasion

1. Méthodes de manipulation: la règle de la réciprocité

La règle de la réciprocité dit que toute personne qui nous a fait du bien doit être remboursée. L'exemple le plus simple est celui où un ami nous a invités à son anniversaire. Lors de l'organisation de notre propre fête d'anniversaire, nous l'inviterons probablement aussi, car cela est exigé par la règle de la réciprocité.

Bien qu'un tel geste soit généralement considéré comme de la courtoisie, il pourrait tout aussi bien être utilisé à votre avantage. C'est parce que les gens ont un très fort sens de l'engagement et sont parfois capables de répondre à une demande simplement parce qu'ils se sentent obligés de le faire (même lorsqu'ils savent qu'ils font mal). Il suffit donc de faire une petite faveur à quelqu'un, et nous avons déjà une excuse pour lui demander de répondre à notre demande à l'avenir.

Une règle similaire est largement utilisée dans le commerce. Lors de vos achats dans un supermarché, des hôtesses souriantes offrent aux clients un échantillon d'un nouveau produit - c'est pour que l'acheteur se sente obligé. Il pense: puisque j'ai un sandwich avec une pâte délicieuse gratuitement, il n'est pas convenable de ne pas acheter un pot entier maintenant.

Pour se protéger de ce genre de manipulation, avant d'accepter le cadeau, considérons si la personne qui le fait le fait pour un motif sincère, ou si sa gentillesse est suspecte et peut vouloir quelque chose de plus en retour.

2. Méthodes de manipulation: la règle de l'implication et de la cohérence

Une autre technique de manipulation résulte d'une caractéristique commune aux gens d'essayer à tout prix de se conformer aux décisions prises plus tôt. Des considérations sociales et culturelles nous dictent de nous en tenir à nos choix de manière cohérente, même si à long terme ils nécessitent des actions contraires à nos intérêts. En pratique, cela signifie que lorsqu'une personne s'engage à faire quelque chose, elle ne retire généralement pas sa déclaration plus tard.

Cette règle de manipulation est souvent utilisée par les escrocs de rue - sous prétexte de mener une enquête, ils demandent aux passants combien ils pourraient dépenser en charité. La personne interrogée, ne voulant pas paraître égoïste, mentionne un montant. Après un certain temps, l'intervieweur révèle de manière inattendue qu'il travaille pour une fondation qui lève des fonds pour les animaux sans abri. Lorsqu'on lui a demandé, voulant être cohérent et ne pas ressembler à quelqu'un qui jette des mots au vent, il remet à l'enquêteur le montant déclaré.

Afin de ne pas être manipulé, il convient de se demander avant de prendre des mesures si le respect des règles a du sens dans un cas donné. En règle générale, notre intuition nous dit dans de telles situations que quelqu'un nous a intelligemment «approché». Alors il vaut mieux obéir au bon sens et décliner poliment.

3. Méthodes de manipulation: preuve sociale de l'équité

L'utilisation de la preuve sociale de la justesse est l'une des techniques de manipulation les plus populaires. Le principe de son fonctionnement est basé sur la conviction qu'un comportement donné est juste tant que d'autres personnes agissent de la même manière. Il peut également être appelé le «réflexe de troupeau». Bien que cela soit généralement bénéfique à penser, cela comporte le risque d'être manipulé.

La manipulation de la preuve sociale du droit peut être rencontrée presque partout - des simples interactions interpersonnelles aux gadgets marketing sophistiqués utilisés par les grandes entreprises. Le barman jette quelques factures papier dans son pot de pourboire parce qu'il sait que les gens le voient et considèrent qu'il est juste de donner un pourboire. Le groupe de cosmétiques fait valoir dans les publicités que ses produits sont le plus souvent choisis par les femmes polonaises - de cette manière, il tente de prouver que sa marque est la meilleure.

De même, en citant des données exagérées ou en utilisant des généralisations injustifiées ("98% des clients sont satisfaits ...", "la plupart des gens pensent que ..."), vous pouvez très facilement convaincre quelqu'un que vous avez raison. En entendant de tels arguments, ne les acceptons pas automatiquement comme justes, mais interrogeons-nous sur leur source. À l'ère d'Internet, vérifier l'exactitude d'une information donnée est un jeu d'enfant et ne prend que quelques minutes.

4. Méthodes de manipulation: la règle d'aimer et d'aimer

L'un des moyens les plus simples de convaincre quelqu'un que vous avez raison est de… devenir ami avec lui. En règle générale, les gens sont plus susceptibles d'être influencés par des personnes qu'ils connaissent et aiment. Cette observation commune ouvre un large champ de manipulation. La recherche scientifique a prouvé qu'il suffit que le manipulateur soit semblable à nous (il a un style vestimentaire, des intérêts, des points de vue similaires), et nous sommes plus disposés à répondre à sa demande. Les compliments ont un effet similaire sur nous, qui sont volontiers utilisés par les vendeurs et les spécialistes du marketing (slogans publicitaires tels que "vous en valez la peine").

Comment se protéger contre de telles manipulations? Il faut être attentif à la flatterie et essayer de plaire. Cela est particulièrement vrai de la relation client-vendeur, bien que la manipulation de cette manière ne soit pas rare, même parmi les personnes qui sont dans des relations plus étroites.

5. Méthodes de manipulation: la règle de l'autorité

La fameuse expérience du professeur de psychologie américain Stanley Milgram montre à quel point la méthode de manipulation est efficace. Milgram a invité un groupe de personnes à jouer le rôle d'enseignants dans son étude. Les enseignants devaient vérifier dans quelle mesure les élèves se souvenaient des paires de mots données précédemment. Ils ont également reçu pour instruction de les punir chaque fois qu'un élève donne une mauvaise réponse - électrocutez-le. L'ensemble de l'expérience a été supervisé par le professeur lui-même, qui a ordonné aux professeurs d'augmenter constamment leur pouvoir et d'infliger de plus en plus de douleur aux étudiants.

L'expérience a révélé que les gens ne peuvent infliger des souffrances à une personne innocente que parce qu'ils ont reçu l'ordre de le faire par une autorité, c'est-à-dire un professeur. Sur les 40 participants à l'étude, aucun ne s'est retiré, malgré le fait que leurs victimes aient plaidé pour la miséricorde (heureusement, ce n'était qu'une souffrance simulée). Les résultats de l'expérience ont choqué même les psychologues qui ont prédit que la plupart des participants abandonneraient rapidement leur rôle d'enseignant.

L'étude de Milgram montre à quel point notre obéissance aveugle à l'autorité est profondément ancrée. Dans le même temps, ce sont souvent des autorités apparentes - les personnes qui nous influencent n'ont pas besoin d'avoir beaucoup de connaissances ou de caractéristiques exceptionnelles. Il suffit qu'ils soient respectés par le grand public, ce qui signifie en pratique disposer d'une somme d'argent importante, porter des marques chères, être reconnaissable, etc.

Pour vous protéger de l'influence de fausses autorités, vous devez vous poser deux questions: "Une autorité donnée est-elle vraiment un expert dans un domaine donné?" et "Pouvez-vous lui faire confiance?" Une analyse plus approfondie peut nous aider à séparer l'autorité réelle du symbole vide, et également à découvrir quelles méthodes la personne a utilisées pour nous influencer.